Publikation in Negotiation and Conflict Management Research: Latent Negotiations in High-Stakes-Business-Szenarien [19.12.25]
Unsere ehemalige Doktorandin Frau Dr. Sabrina Marx hat am 10.12.2025 einen Beitrag in der Fachzeitschrift Negotiation and Conflict Management Research (NCMR) veröffentlicht.
Der Artikel „Shaping Tomorrow’s Deals: The Role of Latent Negotiations in High-Stakes Business Scenarios“ untersucht latente Verhandlungen, also informelle Interaktionen, in denen verhandlungsrelevante Themen bereits vor formalen Verhandlungsrunden adressiert werden. Die Studie basiert auf 39 Experteninterviews aus Einkauf und Vertrieb und zeigt, wie Verhandelnde solche Kontakte nutzen, um Informationen zu gewinnen, Beziehungen aufzubauen, Framing zu beeinflussen und Vorabsprachen vorzubereiten. Teilergebnisse wurden auf den IACM Konferenzen 2023 in Thessaloniki und 2024 in Singapur präsentiert.
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