Im Negotiation Journal ist der Beitrag von Sabrina Marx und Markus Voeth erschienen: Exploring the Game: Revealing the Contextual Conditions and Strategies of Latent Negotiation. [16.03.26]
Die Studie analysiert latente Verhandlungen in B2B-Kontexten und zeigt auf Basis von Experteninterviews und einer Conjoint-Analyse, unter welchen Bedingungen solche informellen, nicht explizit als Verhandlung gerahmten Interaktionen entstehen und als wirksam eingeschätzt werden.
Der Beitrag untersucht, unter welchen Kontextbedingungen latente Verhandlungen in Business-to-Business-Beziehungen entstehen und als wirksam wahrgenommen werden. Auf Basis von Experteninterviews und einer Conjoint-Analyse zeigt die Studie, dass insbesondere persönliche, bilaterale und in bestehende Beziehungen eingebettete Interaktionen als förderlich gelten. Zugleich verdeutlichen die Ergebnisse, dass latente Verhandlungen auch in weiteren Interaktionsformen auftreten können und damit einen relevanten Bestandteil von Verhandlungsprozessen jenseits formaler Verhandlungssituationen darstellen.
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