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Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der verschärfte Wettbewerb in vielen Märkten führt jedoch zu einem Trend der Nachverhandlung bestehender Verträge. So werden einseitig initiierte Nachverhandlungen zur kurzfristigen Ergebnisverbesserung eingesetzt, obwohl sie negativ auf die Geschäftsbeziehung wirken und langfristigen Schaden verursachen können. Aline Lenzing greift diese Entwicklung auf und leitet auf Basis einer detaillierten Analyse wertvolle Implikationen für eine ergebnisoptimierte Nachverhandlungsführung ab

Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, the author explores the role of such aspirations in the three negotiation phases: preparation, bargaining, and striking a deal. She investigates determinants of aspirations, unintended consequences such as unethical bargaining behavior, and the consequences of overly ambitious aspirations. As a result, she does not only close existing gaps in negotiation research, but also derives valuable implications for practitioners

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Herausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei Vernachlässigung, Missachtung oder Negierung zum Abbruch von Verhandlungen führen und somit gravierende Konsequenzen für das Unternehmen nach sich ziehen können. Eine fundierte Auseinandersetzung mit Emotionen in Verhandlungen ist deshalb unabdingbar.

Ziel der Autorin ist es daher einen fundierten Einblick in die Wirkungsweise von Emotionen in Verhandlungen zu gewähren. Daneben entwickelt Martina Pesic auch eine Methode, die eine präzise, zeitgleiche und objektive Messung von Emotionen erlaubt. Um eine umfassende Untersuchung zu gewährleisten, betrachtet sie nicht nur die Verhandelnden, sondern auch alle weiteren ergebnisrelevanten Komponenten, die einer Beeinflussung durch Emotionen unterliegen. Konkret untersucht sie dabei folgende Forschungsfragen:

Forschungsfrage 1: Welchen Einfluss haben Emotionen auf den Verhandlungserfolg (insbesondere auf die Verhandlungseffektivität und die Verhandlungseffizienz)?

Forschungsfrage 2: Wie wirken sich Emotionen auf weitere ergebnisrelevante Verhandlungsparameter (insbesondere auf das Verhandlungsmedium, die Parteigröße und das Geschlecht der Verhandelnden) aus?

Forschungsfrage 3: Gibt es Unterschiede in der Ergebnisrelevanz von Emotionen im Prozessverlauf einer Verhandlung?

Durch die Beantwortung dieser Forschungsfragen werden tiefgehende Erkenntnisse über die Bedeutung von Emotionen in Verhandlungen gewonnen. Dabei dienen die gewonnenen Erkenntnisse sowohl dazu, das Forschungsfeld der Verhandlungen in der Theorie weiter voranzutreiben, als auch das Management komplexer Verhandlungen in der Praxis zu unterstützen und weiter zu verbessern.

Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Verhandlungen schaffen für Unternehmen jedoch nicht nur Werte, sondern lösen auch immer Kosten aus, die in der Forschung jedoch bislang kaum Aufmerksamkeit erhalten haben.

Es ist sehr bemerkenswert, dass Wirtschaftlichkeitsaspekte von Verhandlungen in der Forschung ausgeblendet werden, da die Kosten des wirtschaftlichen Austausches von Leistungen auf über ein Drittel der gesamten Wirtschaftsleistung geschätzt werden (Butler et al., 1997) und Verhandlungen den zentralen Mechanismus für den Leistungsaustausch auf Business-to-Business-Märkten darstellen. Neben Löhnen und Gehältern, Reise- und Telekommunikationskosten müssen bei Verhandlungen auch kalkulatorische Kosten berücksichtigt werden. Hierzu zählen Opportunitätskosten, die dann anfallen, wenn die Zeit von Verhandlungsführern während einer Verhandlung an einer anderen Stelle im Unternehmen wertbringender hätte eingesetzt werden können.

Trotz erheblicher praktischer Relevanz, gibt es bislang kaum aktuelle verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse zum Thema Verhandlungskosten. Die übergeordnete Zielsetzung dieses Buches besteht daher darin, das Thema Verhandlungskosten praxisnah zu untersuchen und wertvolle Erkenntnisse über die Relevanz, Einflussfaktoren und psychologische Wirkung von Verhandlungskosten für die Verhandlungspraxis abzuleiten. Um die Zielsetzung konsequent zu verfolgen werden insgesamt drei empirische Studien durchgeführt, die ausnahmslos auf Samples mit Verhandlungspraktikern basieren und sich jeweils mit einer Teilfragestellung zum Thema Verhandlungskosten auseinandersetzen. Die Ergebnisse liefern wertvolle Erkenntnisse für die Unternehmenspraxis und Verhandlungsforschung.

Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of negotiation styles, and emphasizes the importance not only of actual but also of perceived negotiation behavior. As a result, existing negotiation research is advanced as new perspectives on negotiation styles are offered to improve a negotiator’s performance

Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen Problemstellung einer Untersuchung bedingt. Aus diesem Zusammenhang erschließt sich die Notwendigkeit, fundierte Erkenntnisse und Empfehlungen für die Anwendung von bestimmten Datenerhebungsmethoden in der Verhandlungsforschung zu entwickeln. Damit einhergehend können sowohl Verbesserungspotenziale für die methodische Vorgehensweise zukünftiger Forschungsvorhaben aufgefunden als auch – basierend auf den generierten Daten – gehaltvolle Handlungsempfehlungen für die Verhandlungspraxis ausgesprochen werden. Zunächst nimmt der Verfasser eine umfangreiche Literaturanalyse über die methodischen Praktiken der Datengewinnung in verhandlungsrelevanten Studien im Zeitraum 2005 bis 2014 vor. Basierend auf einer ergänzend durchgeführten Befragung unter Verhandlungswissenschaftlern liefert er eine Prognose der zukünftigen Anwendungshäufigkeiten der Erhebungsmethoden und leitet methodische Erkenntnisse im Zeitverlauf ab. Insbesondere durch die Analyse der Passung zwischen Untersuchungsfragestellung und Datenerhebungsmethode sowie weiterer Aspekte (z. B. Art der Verhandlung, Forschungsdisziplin, Journal der Publikation, Korrespondenzautor und dessen Affiliation), welche die jeweilige Untersuchung beeinflussen könnten, schafft der Autor eine kontemporäre Entscheidungshilfe für kommende verhandlungsbezogene Forschungsaktivitäten

Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die Mehrheit der Studien fokussiert sich dabei auf Verhaltensweisen innerhalb der Hauptphase einer Verhandlung. Die Abhandlung betrachtet hingegen Phasen, die bislang in der Forschung unterrepräsentiert sind, jedoch einen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis aufweisen. Diese Phasen sind die Vorverhandlungsphase, die erste Angebotsabgabe und der damit einhergehende Übergang in die Hauptverhandlungsphase und Pausen, welche die Hauptverhandlung in mehrere Runden einteilen. Innerhalb dieser Phasen werden Verhaltensweisen untersucht und analysiert, die strategisch eingesetzt werden können, um das individuelle Verhandlungsergebnis zu beeinflussen. Die Dissertation umfasst drei empirische Artikel, die sich jeweils mit einer konkreten Strategie innerhalb einer Phase befassen. Im ersten Paper wird das Kommunikationsverhalten in der Vorverhandlungsphase untersucht. Dabei wird mittels eines Verhandlungsexperiments und anschließender Inhaltsanalyse der Gesprächsprotokolle herausgestellt, dass die Verwendung positiver Kommunikationselemente wie das Erzeugen von Enthusiasmus für ein anstehendes Projekt, zu einem prozentualen Anstieg an Einigungen für den Verhandlungseintritt und einer höheren Konzessionsbereitschaft führt. Das zweite Paper untersucht die Wirkung eines semantischen ersten Angebots, welches keine spezifische Zahl beinhaltet, sondern nur eine numerische Richtung vorgibt, auf das Konzessionsverhalten der Gegenseite und das Verhandlungsergebnis. Anhand zweier Szenario-basierter Befragungen und einem Verhandlungsexperiment wird verdeutlicht, dass semantische Angebote eine Ankerwirkung aufweisen und sogar zu besseren Verhandlungsergebnissen führen. Das dritte Paper betrachtet das Setzen von Pausen und deren Auswirkung auf den weiteren Verhandlungsverlauf. Hierzu werden die Gesprächsinhalte sowie die Ergebnisse eines weiteren Verhandlungsexperiments untersucht. Die Analyse zeigt, dass Pausen zwar eine dominante Wirkung haben, sich jedoch negativ auf die Stimmung innerhalb der Verhandlung und somit auch auf das Verhandlungsergebnis auswirken können. Abschließend werden die gewonnen Erkenntnisse zusammengetragen und diskutiert. Die Dissertation schließt mit Implikationen für die Praxis, Limitationen der Arbeit, sowie einem Forschungsausblick ab.

Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem mindestens zwei Parteien mit jeweils unterschiedlichen Präferenzen in Bezug auf die Austauschobjekte versuchen, das eigene Ergebnis zu maximieren.

Allerdings laufen Verhandlungen in der Praxis oftmals nicht ununterbrochen ab, sondern zeichnen sich durch ein mehrmaliges Aufeinandertreffen der beteiligten Parteien aus. Wenngleich die Frage, wie eine Gesamtverhandlung in unterschiedliche Verhandlungsepisoden fragmentiert werden soll und kann, für die Verhandlungspraxis von Relevanz ist, fehlen bislang noch wissenschaftliche Erkenntnisse zur episodenbezogenen Optimierung des Verhandlungsablaufs. Vor diesem Hintergrund ist es das Ziel, die Gestaltungs- und Wirkungsweisen von Verhandlungsepisoden zu untersuchen, Implikationen für das organisationale Verhandlungsmanagement abzuleiten.

Dazu wurden drei empirische Studien durchgeführt, die jeweils Teilfragestellungen zu den Einflussfaktoren und Auswirkungen sowie der ökonomischen Sinnhaftigkeit von Verhandlungsepisoden (Studie 1), dem strategischen Einsatz von Vorverhandlungsepisoden vor dem Hintergrund episodenübergreifender Effekte (Studie 2) und dem taktischen Einsatz von Verhandlungspausen (Studie 3) beantworten. Die Ergebnisse der drei Studien zeigen, dass die Aufteilung von Verhandlungsepisoden diverse Gestaltungsmöglichkeiten bietet und zugleich das Verhandlungsergebnis signifikant beeinflussen kann.

Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen Bereichen als erfolgreich erwiesen hat, jedoch nur außerhalb des Verhandlungskontexts. Bisherige Studien haben gezeigt, dass jedes Anwendungsfeld von Storytelling Besonderheiten mit sich bringt und Wissenschaftler bestehende Erkenntnisse nicht einfach auf andere Bereiche übertragen können. Das übergeordnete Ziel dieser Dissertation ist daher, die Frage zu klären, wie nützlich strategisch eingesetztes Storytelling in Verhandlungen ist.

Die Abhandlung besteht aus drei Studien: Studie 1 gibt einen umfassenden Überblick zur bisherigen interdisziplinären Storytelling-Forschung. Daraus werden Implikationen für Verhandlungen abgeleitet. Die konzeptionelle Studie beantwortet die folgende Forschungsfrage: Was genau ist Storytelling und was implizieren die bestehenden Forschungserkenntnisse für Verhandlungen? Studie 2 untersucht empirisch mittels eines Verhandlungsexperiments, wie sich Storytelling auf die Anzahl der Vertragsabschlüsse und das individuelle Verhandlungsergebnis auswirkt. Die Studie konzentriert sich somit auf die Frage, wie Storytelling Resultate von Verhandlungen beeinflusst. Studie 3 zielt darauf ab, basierend auf semistrukturierten Experteninterviews und einem weiteren Verhandlungsexperiment Erfolgsfaktoren von Storytelling in Verhandlungen zu identifizieren und analysieren.

Insgesamt zeigt die Dissertation, weshalb und wie Verhandelnde Storytelling vorbereiten und anwenden sollten, um sicherzustellen, dass es den bestmöglichen Einfluss auf ihre Verhandlungsleistung hat. Zur Veranschaulichung beinhaltet die Arbeit zahlreiche Praxisbeispiele und -empfehlungen.

Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat sich in den letzten Jahrzehnten herauskristallisiert, dass das richtige Setzen von Zielen einer der besten Prädiktoren für den Verhandlungserfolg ist. Angesichts des Umfangs und der Komplexität von Geschäftsverhandlungen hat daher insbesondere die Optimierung von Verhandlungszielen großes Potenzial für Unternehmen. Die Entwicklung von Zielsetzungsstrategien für eine Verhandlung ist in der Geschäftspraxis jedoch noch recht wenig verbreitet. Um Verhandlungsexperten durch empirische Erkenntnisse bei der Entwicklung und dem effektiven Management von Zielsetzungsstrategien für Geschäftsverhandlungen zu unterstützen, enthält diese Dissertation drei empirische Studien, die die drei wichtigsten Schritte zur Behebung dieses Defizits darstellen. Die erste Studie vergleicht die Ausprägungen von sozialen und wirtschaftlichen Verhandlungsgewinne in verschiedenen Geschäftsbeziehungstypen zu Beginn der  Geschäftsbeziehung und analysiert deren Entwicklung bis zum aktuellen Status Quo. In der zweiten Studie wird die Anzahl der Verhandlungsziele, die für eine optimale Zielsetzungsstrategie in Verhandlungen mit mehreren unterschiedlichen Verhandlungsgegenständen berücksichtigt werden sollten, in den Fokus gerückt. In dieser Studie werden die beiden Dimensionen Zielumfang und Zielschwierigkeit in verschiedenen Ausprägungen kombiniert, um die sinnvollste Kombination für Verhandlungen mit mehreren unterschiedlichen Verhandlungsgegenständen zu finden. Es wird ein umfassendes Verhandlungsexperiment unter Studierenden durchgeführt und die Auswirkungen auf den individuellen und den gemeinsamen Verhandlungsgewinn und die Abbruchrate der Verhandlungen gemessen. Im letzten Schritt analysiert die dritte Studie die Art und Ausrichtung der Verhandlungsziele. Wenn die Zusammensetzung der Verhandlungsgegenstände ein integratives Potenzial birgt, ergibt sich die Möglichkeit, die gemeinsamen Gewinne beider Verhandlungsparteien zu erhöhen. Inwieweit die Verhandlungsführer dieses integrative Potenzial ausschöpfen, hängt weitgehend von ihrer Zielausrichtung ab. Eine quantitative Studie unter Praktikern wurde verwendet, um den Einfluss zu untersuchen, den situativ-organisationale Faktoren einer Geschäftsverhandlung auf die Zielausrichtung der Verhandlungsführer haben. Die Erkenntnisse dieser drei Studien zusammenfassend, schließt die Dissertation mit Implikationen für die Praxis, Limitationen der Ergebnisse und Ideen für die zukünftige Forschung.

Da es Verhandlungsführern nicht immer gelingt, einvernehmliche und akzeptierte Verhandlungslösungen zu erzielen, suchen sie nach besseren Techniken zur Bewältigung ihrer oft sehr schwerwiegenden Konflikte. Der Eingriff von Drittparteien ist insbesondere aufgrund seiner Vorteile in den Fokus der alternativen Streitbeilegungsmechanismen gerückt. Allerdings ist es für Verhandlungsführer eine heikle Angelegenheit, die eigene Entscheidungsbefugnis aufzugeben, um sie auf Personen zu übertragen, die nicht in erster Linie an der Konfliktsituation beteiligt sind. Da der Verzicht auf Entscheidungsgewalt immer mit einem Verlust an eigener Entscheidungskompetenz einhergeht, erwarten die Verhandlungsführer von der Drittparteiintervention im Gegenzug ein besseres Verhandlungsergebnis. Ob diese Annahme gerechtfertigt ist und ob Drittparteien in Verhandlungen mithin erfolgreich als strategisches Instrument eingesetzt werden können, ist Gegenstand der vorliegenden Arbeit.

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten Einflussnahme auf Verhandlungen fokussiert. Da Unternehmen aber durch Rahmenbedingungen wie z.B. Rabattrichtlinien auch indirekten Einfluss auf das Verhalten Ihrer Verkäufer nehmen, muss die Betrachtung weiter gefasst werden. Insofern wurde auch die Frage ob institutionalisiertes Verhandlungsmanagement zur Verbesserung der Verhandlungsergebnisse beiträgt bislang nur an Beispielen erörtert.

Deshalb wird untersucht, welche Hebel von Unternehmen genutzt werden, um Einfluss auf die Verkäufer im Verhandlungen zu nehmen. Dann wird deren Einsatz in unterschiedlichen Unternehmen auf Muster untersucht. Daraus werden vier Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb abgeleitet. Diese Ansätze sind „Manage by exception“, „Enabling“, „Process Guidance“ und „Process Control“.

Anschließend wird die positive Wirkung des Einsatzes dieser Ansätze auf den Verhandlungserfolg untersucht und bestätigt.

Nach Bestätigung dieses positiven Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Verhandlungsmanagement und dem Verhandlungserfolg, stellt sich die Frage, weshalb nur wenige Unternehmen in der Praxis Verhandlungsmanagement betreiben. Deshalb wird abschließend untersucht, welche Gründe entlang des Change Management Prozesses bei der Einführung von Verhandlungsmanagement zum Scheitern führen.

Zusammengenommen wird in dieser Arbeit durchleuchtet, welche Ansätze Unternehmen bei der Einführung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb verfolgen. Grundsätzlich kann ein positiver Zusammenhang zwischen dem Einsatz von Verhandlungsmanagement und dem resultierenden Verhandlungserfolg bestätigt werden. Konkrete Fehler, die es bei der Einführung von Verhandlungsmanagement zu vermeiden gilt, werden aufgezeigt.

Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und damit auch der Verhandler ab. In dieser Studie wird in den drei empirischen Artikeln gezeigt, wie die Machtposition zunächst identifiziert sowie verbessert und anschließend gewinnmaximierend in Verhandlungen zwischen Verkäufern und Einkäufern eingesetzt werden kann. Im ersten Paper werden die der Macht von Einkäufern und Lieferanten zu Grunde liegenden Ursachen identifiziert und gewichtet. Die Ergebnisse des ersten Papers zeigen, wie stark die einzelnen identifizierten Faktoren die Macht des Einkäufers und des Vertriebs beeinflussen. Die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten ist für beide Seiten die mit Abstand wichtigste Ursache für Macht. Es wird herausgestellt, dass eine höhere Anzahl an Lieferanten zu einer besseren Machtposition des Einkäufers und gleichzeitig zu einer schlechteren Machtposition des Verkäufers führt. Das Ziel des zweiten Papers ist es, den Einfluss der Anzahl der Lieferanten auf das Ergebnis von Verhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern zu untersuchen. Dabei werden die verschiedenen Innovationsgrade der zu beschaffenden Produkte berücksichtigt. Auf Basis realer Verhandlungsdaten eines deutschen Automobilerstellers wird gezeigt, dass die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten bei innovativen Produkten einen stärkeren Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat als bei funktionalen, weniger innovativen Produkten. Das dritte Paper ermittelt, wie die Fähigkeit, die Perspektive der Gegenseite einzunehmen (Perspective Taking Ability) das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Dieser Zusammenhang wird für verschiedene Machtpositionen untersucht. Die Ergebnisse lassen darauf schließen, dass hohe Perspective Taking Ability eines Verhandlungsführerenden in der besseren Machtposition zu einem schlechteren Ergebnis führt als niedrige Perspective Taking Ability. Gleichzeitig führt eine hohe Ausprägung der Fähigkeit zu einer positiveren Wahrnehmung der geführten Verhandlung als eine niedrige Ausprägung. Dieser gegensätzliche Effekt von Perspective Taking Ability birgt für Einkäufer und Verkäufer in einer überlegenen Machtposition das Risiko, ein schlechteres Verhandlungsergebnis positiv zu bewerten. Die Ergebnisse der Studien werden am Ende der Dissertation zusammengefasst und diskutiert. Es werden Implikationen für die Praxis abgeleitet sowie Limitationen und Ansätze zukünftiger Forschung aufgezeigt.

Ambidextrie (lat. Beidhändigkeit) wird in der Organisations- und Managementforschung seit geraumer Zeit als Schlüssel zu langfristigem wirtschaftlichem Erfolg für Unternehmen in unterschiedlichsten Kontexten diskutiert. Ambidexe Organisationen besitzen die Fähigkeit, in den Dimensionen Exploitation und Exploration gleichermaßen erfolgreich zu sein. Während Exploitation auf Effizienz und Skalierungseffekten basiert, um das Kerngeschäft zu optimieren, erfordert Exploration Flexibilität und die Bereitschaft, sich stetig neu zu erfinden und somit anpassungsfähig zu bleiben. Hinsichtlich der Frage, wie Organisationen Ambidextrie als strategischen Wettbewerbsvorteil nutzen können, nehmen neben allgemeinen aufbau- und ablauforganisatorischen Gestaltungsparametern auch individuelle Kompetenzen eine wichtige Rolle ein. Das ambidexe Verhalten der Mitarbeiter prägt somit ganz entscheidend die ambidexe Ausrichtung auf organisationaler Ebene und damit auch den Unternehmenserfolg. Während Manager und Mitarbeiter in diversen betrieblichen Kontexten bereits die Vorteile ambidexen Handelns in ihrem Arbeitsalltag nutzen, fehlen bislang Erkenntnisse zur Konzeptualisierung und Wirkung eines ambidexen Verhandlungsansatzes. Jedoch erscheint ein solcher Ansatz vor dem Hintergrund der konkurrierenden Anforderungen, die an Verhandelnde gestellt werden, durchaus vielversprechend: Neue Technologien und Marktakteure bringen Verhandelnde vermehrt in ungewohnte Situationen, die flexibleres und damit exploratives Handeln erfordern, ohne dabei den Verhandlungserfolg zu riskieren, der häufig auf effizientem Vorgehen basiert. Bislang fehlen Verhandlungspraktikern konkrete Handlungsanweisungen, wie sie einen ambidexen Verhandlungsansatz strategisch nutzen können. Daher muss zum einen die Wirksamkeit von individueller Ambidextrie in Verhandlungen empirisch untersucht werden, zum anderen ist ein Verständnis der explorativen und exploitativen Verhaltensweisen in Verhandlungen notwendig. Die vorliegende Dissertation konzentriert sich auf beide Stoßrichtungen. Dabei werden auch spezifische Situationen betrachtet, um den effektiven Einsatz von Ambidextrie in Verhandlungen auch anhand von situativen Kriterien bewerten zu können. Insgesamt werden drei empirische Studien durchgeführt, um die zugrundeliegenden ambidexen Verhaltensweisen und deren Auswirkung auf die individuelle Verhandlungsleistung zu beleuchten. Generell liegt ein besonderer Fokus auf dem Nutzen von Ambidextrie in Einkaufs- / Vertriebsverhandlungen, wobei zahlreiche Handlungsempfehlungen aus den gewonnenen Erkenntnissen abgeleitet und in die Praxis transferiert werden.