Dr. Niklas F. Bronnert
 | Introducing Automated Negotiators Inhalt:Verhandlungen stellen eine anspruchsvolle und häufig emotionale Aufgabe an den Menschen, der sich mit seinem Verhandlungspartner trotz teilweise widersprüchlicher Präferenzen auf eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung einigen muss. |
Dr. Manuel Hefner
 | Choosing and Optimizing Negotiation Modes Inhalt:Das klassische Vorgehen im B2B-Sektor um Geschäfte abzuschließen und Geschäftspartner auszuwählen, sind interaktionsbasierte Verhandlungen. Mitte der 1990er haben Einkaufsmanager damit begonnen, klassische Verhandlungen durch (elektronische) Beschaffungsauktionen zu ersetzen oder zu ergänzen. Diese sollten durch eine Erhöhung des Konkurrenzdrucks geringere Preise erzielen. |
Dr. Sandra Haggenmüller
 | Negotiation and its Changing Environment Inhalt:Verhandlungen tragen wesentlich zum wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen bei. Darüber hinaus können sie als Grundlage für den Aufbau und die Pflege von Beziehungen mit verschiedensten organisationalen Interessengruppen genutzt werden. Verhandlungen sind somit für die langfristige Unternehmensentwicklung verantwortlich und erfordern ein systematisches Management, welches unter anderem frühzeitige Veränderungen im Unternehmensumfeld erkennt und berücksichtigt. |
Dr. Benjamin Zimmermann
 | Innovative Public Private Partnerships als Business Development Strategie Inhalt:Marktdynamiken wie die Nachhaltigkeit und die Urbanisierung verändern städtische Lebensformen und die Nachfrage nach einer nachhaltigen und digitalen Daseinsvorsorge. Städte und Kommunen werden dadurch zu attraktiven Wachstumsmärkten. Um vorhandene Wachstumspotenziale zu heben, werden innovative Public Private Partnerships (PPP) von Unternehmen als neuartige Kooperationsform und strategisches Instrument zur Erschließung der Stadt als Markt herangezogen. Im Fokus der Dissertation stehen innovative PPPs, die in Abgrenzung zu klassischen PPPs besondere Zielsetzungen und Anforderungen aufweisen. Die Beteiligung von Unternehmen in klassischen PPPs gleichen Lieferantenbeziehungen, die die Steigerung der Effizienz und die Bereitstellung finanzieller Mittel zum Ziel haben. Innovative PPPs hingegen haben einen Prozess- bzw. Effektivitäts-bezogenen Fokus, der auf den Wissens- und IT-basierten Projektcharakter zurückzuführen ist. Die Ko-Produktion öffentlicher Leistungen stellt ein Wesensmerkmal innovativer PPPs dar. In vier Studien werden innovative PPPs als Business Development Strategie erstmalig untersucht. Studie 1 erweitert durch eine Fallstudienanalyse strategieorientierte Geschäftsmodelle hin zu kooperativen Geschäftsmodellen und leitet Typen dieser ab. In einem zweiteiligen empirischen Forschungsprojekt in Studie 2 wird unter Berücksichtigung der Anreiz-Beitrags-Theorie eine induktive Inhaltsanalyse und eine Hierarchische Individualisierte Limit Conjoint-Analyse durchgeführt. Dabei wird ein nutzenmaximierendes organisationales Verhalten von Unternehmen in innovativen PPPs untersucht. Studie 3 erforscht, welche Ausgestaltungsformen innovativer PPPs besonders erfolgsversprechend sind und inwieweit das Konzept der kooperativen Ambidextrie als überlegene Gestaltungsform dient. Studie 4 beleuchtet anhand einer Fallstudienanalyse und der Entwicklung einer Balanced Scorecard, wie der Wandel zu kooperativen Kundenbeziehungen beim Management interorganisationaler Partnerschaften berücksichtigt werden kann. In der Gesamtschau zeigen die Ergebnisse, dass innovative PPPs eine vielversprechende Business Development Strategie für Unternehmen darstellen. Für die erfolgreiche Umsetzung innovativer PPPs muss die Stabilität der Partnerschaft mit Städten genauso gewährleistet sein, wie die Zusammenführung von Innovationskraft, Wirtschaftlichkeit und Gemeinwohlorientierung. |
Dr. Iris Pöschl
 | Ambidextrous Negotiation Behavior Inhalt:Ambidextrie (lat. Beidhändigkeit) wird in der Organisations- und Managementforschung seit geraumer Zeit als Schlüssel zu langfristigem wirtschaftlichem Erfolg für Unternehmen in unterschiedlichsten Kontexten diskutiert. Ambidexe Organisationen besitzen die Fähigkeit, in den Dimensionen Exploitation und Exploration gleichermaßen erfolgreich zu sein. Während Exploitation auf Effizienz und Skalierungseffekten basiert, um das Kerngeschäft zu optimieren, erfordert Exploration Flexibilität und die Bereitschaft, sich stetig neu zu erfinden und somit anpassungsfähig zu bleiben. Hinsichtlich der Frage, wie Organisationen Ambidextrie als strategischen Wettbewerbsvorteil nutzen können, nehmen neben allgemeinen aufbau- und ablauforganisatorischen Gestaltungsparametern auch individuelle Kompetenzen eine wichtige Rolle ein. Das ambidexe Verhalten der Mitarbeiter prägt somit ganz entscheidend die ambidexe Ausrichtung auf organisationaler Ebene und damit auch den Unternehmenserfolg. Während Manager und Mitarbeiter in diversen betrieblichen Kontexten bereits die Vorteile ambidexen Handelns in ihrem Arbeitsalltag nutzen, fehlen bislang Erkenntnisse zur Konzeptualisierung und Wirkung eines ambidexen Verhandlungsansatzes. Jedoch erscheint ein solcher Ansatz vor dem Hintergrund der konkurrierenden Anforderungen, die an Verhandelnde gestellt werden, durchaus vielversprechend: Neue Technologien und Marktakteure bringen Verhandelnde vermehrt in ungewohnte Situationen, die flexibleres und damit exploratives Handeln erfordern, ohne dabei den Verhandlungserfolg zu riskieren, der häufig auf effizientem Vorgehen basiert. Bislang fehlen Verhandlungspraktikern konkrete Handlungsanweisungen, wie sie einen ambidexen Verhandlungsansatz strategisch nutzen können. Daher muss zum einen die Wirksamkeit von individueller Ambidextrie in Verhandlungen empirisch untersucht werden, zum anderen ist ein Verständnis der explorativen und exploitativen Verhaltensweisen in Verhandlungen notwendig. Die vorliegende Dissertation konzentriert sich auf beide Stoßrichtungen. Dabei werden auch spezifische Situationen betrachtet, um den effektiven Einsatz von Ambidextrie in Verhandlungen auch anhand von situativen Kriterien bewerten zu können. Insgesamt werden drei empirische Studien durchgeführt, um die zugrundeliegenden ambidexen Verhaltensweisen und deren Auswirkung auf die individuelle Verhandlungsleistung zu beleuchten. Generell liegt ein besonderer Fokus auf dem Nutzen von Ambidextrie in Einkaufs- / Vertriebsverhandlungen, wobei zahlreiche Handlungsempfehlungen aus den gewonnenen Erkenntnissen abgeleitet und in die Praxis transferiert werden. |
Dr. Markus Mayer
 | Institutionalizing Negotiation Management Inhalt:Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten Einflussnahme auf Verhandlungen fokussiert. Da Unternehmen aber durch Rahmenbedingungen wie z.B. Rabattrichtlinien auch indirekten Einfluss auf das Verhalten Ihrer Verkäufer nehmen, muss die Betrachtung weiter gefasst werden. Insofern wurde auch die Frage ob institutionalisiertes Verhandlungsmanagement zur Verbesserung der Verhandlungsergebnisse beiträgt bislang nur an Beispielen erörtert. Deshalb wird untersucht, welche Hebel von Unternehmen genutzt werden, um Einfluss auf die Verkäufer im Verhandlungen zu nehmen. Dann wird deren Einsatz in unterschiedlichen Unternehmen auf Muster untersucht. Daraus werden vier Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb abgeleitet. Diese Ansätze sind „Manage by exception“, „Enabling“, „Process Guidance“ und „Process Control“. Anschließend wird die positive Wirkung des Einsatzes dieser Ansätze auf den Verhandlungserfolg untersucht und bestätigt. Nach Bestätigung dieses positiven Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Verhandlungsmanagement und dem Verhandlungserfolg, stellt sich die Frage, weshalb nur wenige Unternehmen in der Praxis Verhandlungsmanagement betreiben. Deshalb wird abschließend untersucht, welche Gründe entlang des Change Management Prozesses bei der Einführung von Verhandlungsmanagement zum Scheitern führen. Zusammengenommen wird in dieser Arbeit durchleuchtet, welche Ansätze Unternehmen bei der Einführung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb verfolgen. Grundsätzlich kann ein positiver Zusammenhang zwischen dem Einsatz von Verhandlungsmanagement und dem resultierenden Verhandlungserfolg bestätigt werden. Konkrete Fehler, die es bei der Einführung von Verhandlungsmanagement zu vermeiden gilt, werden aufgezeigt. |
Dr. Johanna Sand
 | Third Parties in Negotiations Inhalt:Da es Verhandlungsführern nicht immer gelingt, einvernehmliche und akzeptierte Verhandlungslösungen zu erzielen, suchen sie nach besseren Techniken zur Bewältigung ihrer oft sehr schwerwiegenden Konflikte. Der Eingriff von Drittparteien ist insbesondere aufgrund seiner Vorteile in den Fokus der alternativen Streitbeilegungsmechanismen gerückt. Allerdings ist es für Verhandlungsführer eine heikle Angelegenheit, die eigene Entscheidungsbefugnis aufzugeben, um sie auf Personen zu übertragen, die nicht in erster Linie an der Konfliktsituation beteiligt sind. Da der Verzicht auf Entscheidungsgewalt immer mit einem Verlust an eigener Entscheidungskompetenz einhergeht, erwarten die Verhandlungsführer von der Drittparteiintervention im Gegenzug ein besseres Verhandlungsergebnis. Ob diese Annahme gerechtfertigt ist und ob Drittparteien in Verhandlungen mithin erfolgreich als strategisches Instrument eingesetzt werden können, ist Gegenstand der vorliegenden Arbeit. |
Dr. Anke Degenhart
 | Storytelling in Negotiations Inhalt:
Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen Bereichen als erfolgreich erwiesen hat, jedoch nur außerhalb des Verhandlungskontexts. Bisherige Studien haben gezeigt, dass jedes Anwendungsfeld von Storytelling Besonderheiten mit sich bringt und Wissenschaftler bestehende Erkenntnisse nicht einfach auf andere Bereiche übertragen können. Das übergeordnete Ziel dieser Dissertation ist daher, die Frage zu klären, wie nützlich strategisch eingesetztes Storytelling in Verhandlungen ist. Die Abhandlung besteht aus drei Studien: Studie 1 gibt einen umfassenden Überblick zur bisherigen interdisziplinären Storytelling-Forschung. Daraus werden Implikationen für Verhandlungen abgeleitet. Die konzeptionelle Studie beantwortet die folgende Forschungsfrage: Was genau ist Storytelling und was implizieren die bestehenden Forschungserkenntnisse für Verhandlungen? Studie 2 untersucht empirisch mittels eines Verhandlungsexperiments, wie sich Storytelling auf die Anzahl der Vertragsabschlüsse und das individuelle Verhandlungsergebnis auswirkt. Die Studie konzentriert sich somit auf die Frage, wie Storytelling Resultate von Verhandlungen beeinflusst. Studie 3 zielt darauf ab, basierend auf semistrukturierten Experteninterviews und einem weiteren Verhandlungsexperiment Erfolgsfaktoren von Storytelling in Verhandlungen zu identifizieren und analysieren. Insgesamt zeigt die Dissertation, weshalb und wie Verhandelnde Storytelling vorbereiten und anwenden sollten, um sicherzustellen, dass es den bestmöglichen Einfluss auf ihre Verhandlungsleistung hat. Zur Veranschaulichung beinhaltet die Arbeit zahlreiche Praxisbeispiele und -empfehlungen |
Dr. Marc Schmidt
 | Fragmentierung von Verhandlungen Inhalt:
Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem mindestens zwei Parteien mit jeweils unterschiedlichen Präferenzen in Bezug auf die Austauschobjekte versuchen, das eigene Ergebnis zu maximieren. Allerdings laufen Verhandlungen in der Praxis oftmals nicht ununterbrochen ab, sondern zeichnen sich durch ein mehrmaliges Aufeinandertreffen der beteiligten Parteien aus. Wenngleich die Frage, wie eine Gesamtverhandlung in unterschiedliche Verhandlungsepisoden fragmentiert werden soll und kann, für die Verhandlungspraxis von Relevanz ist, fehlen bislang noch wissenschaftliche Erkenntnisse zur episodenbezogenen Optimierung des Verhandlungsablaufs. Vor diesem Hintergrund ist es das Ziel, die Gestaltungs- und Wirkungsweisen von Verhandlungsepisoden zu untersuchen, Implikationen für das organisationale Verhandlungsmanagement abzuleiten. Dazu wurden drei empirische Studien durchgeführt, die jeweils Teilfragestellungen zu den Einflussfaktoren und Auswirkungen sowie der ökonomischen Sinnhaftigkeit von Verhandlungsepisoden (Studie 1), dem strategischen Einsatz von Vorverhandlungsepisoden vor dem Hintergrund episodenübergreifender Effekte (Studie 2) und dem taktischen Einsatz von Verhandlungspausen (Studie 3) beantworten. Die Ergebnisse der drei Studien zeigen, dass die Aufteilung von Verhandlungsepisoden diverse Gestaltungsmöglichkeiten bietet und zugleich das Verhandlungsergebnis signifikant beeinflussen kann. |
Dr. Andreas Arnegger
 | Der Zusammenhang von Startpunkten und Handlungsoptionen im Business Development Inhalt:
Der Einsatz der Funktion Business Development soll es Unternehmen ermöglichen, die bestehende Geschäftstätigkeit weiterzuentwickeln, Potenziale zu erschließen und langfristig Wachstum zu erzeugen. Diese Studie beschäftigt sich mit dem Zeitpunkt der Einführung von Business Development in Unternehmen. Durch Analyse der Unternehmensumwelt und organisationaler Rahmenbedingungen werden Einflussfaktoren auf das optimale Timing von Maßnahmen beschrieben. Auf Basis der Einführungszeitpunkte werden Handlungsempfehlungen für die Planung und Umsetzung der Unternehmensfunktion aufgezeigt, eine Priorisierung von Komponenten bei der Transformation von Geschäftsmodellen vorgeschlagen sowie Handlungsmöglichkeiten auf Ebene der Geschäftsfelder und -einheiten bei der Weiterentwicklung des bestehenden Geschäfts aufgezeigt. |
Dr. Patrick Sihler
 | Kundenakzeptanz verhaltensabhängiger Preise Inhalt:
„Bei vielen Leistungsangeboten hängen die Kosten der Anbieter in besonderem Maße vom Nutzungsverhalten der nachgefragten Leistung durch die Kunden ab. Typische Beispiele hierfür sind die meisten Schadenversicherungen oder auch die Vermietung von Gebrauchsgegenständen, wie z.B. Fahrzeugen oder Maschinen. In der Vergangenheit waren die Vereinbarungen zwischen Anbietern und Kunden bei diesen Leistungsangeboten jedoch zumeist so gestaltet, dass für die Kunden kaum ein Anreiz bestand, die Leistung in einer für den Anbieter kostenschonenden Art und Weise in Anspruch zu nehmen. Stiegen jedoch aufgrund ineffizienten Nutzungsverhaltens die Kosten der Anbieter, so waren diese zur Erhöhung ihrer Preise gezwungen, was wiederum die Nachfrage bremste. Dieser Mechanismus führte nicht selten zu ineffizienten Märkten bzw. zu einem regelrechten Marktversagen. Vor diesem Hintergrund wird seit einiger Zeit eine individuelle Differenzierung der Preise in Abhängigkeit vom konkreten Nutzungsverhalten der Nachfrager diskutiert. Ein solches Pricing löst das beschriebene Anreizproblem und ermöglicht den Anbietern eine effizientere Vermarktung ihrer Leistung. Eine praktische Anwendung solcher sogenannter „verhaltensabhängiger Preise“ war jedoch für lange Zeit aufgrund fehlender technischer Möglichkeiten oder prohibitiv hoher Kosten für die Dokumentation des Nachfragerverhaltens ausgeschlossen. Neue Medien sowie „Internet-of-Things“-Anwendungen machen es heute jedoch in vielen Bereichen möglich, das Nutzungsverhalten auf individueller Ebene zu erfassen und Preise entsprechend zu differenzieren. Die Anbieter können so ihre Durchschnittskosten senken und die Nachfrager können von günstigeren Einstiegspreisen profitieren. Trotz der beschriebenen Vorteile verhaltensabhängiger Preise zeigen sich in der Praxis jedoch oftmals relativ große Akzeptanzprobleme. Diese hängen, wenig überraschend, z. B. mit der Preisgabe der mitunter sehr persönlichen Daten zum Nutzungsverhalten zusammen. Um solche Akzeptanzprobleme zu verringern oder gar zu überwinden, müssen Anbieter entsprechende Akzeptanz-fördernde Maßnahmen ergreifen. Sowohl in der Praxis als auch in der Literatur liegen dabei zahlreiche Anhaltspunkte vor, dass insbesondere durch die Gestaltung der Preisstruktur Einfluss auf die Akzeptanz von verhaltensabhängigen Preisen genommen werden kann. Interessanterweise liegen allerdings bislang kaum Untersuchungen zur Wirkung der Preisstruktur auf die Akzeptanz verhaltensabhängiger Preise vor. In den wenigen Arbeiten, welche sich mit der verhaltensabhängigen Preisstruktur befassen, zeigen sich zudem teilweise widersprüchliche Erkenntnisse. Angesichts der bestehenden Forschungslücke in Bezug auf die Untersuchung der Wirkung der Preisstruktur auf die Akzeptanz verhaltensabhängiger Preise ist das vom Verfasser gewählte Forschungsthema als wissenschaftlich sehr interessant, zugleich aber auch für die Praxis sehr aktuell einzustufen. Mit seiner Arbeit leistet der Verfasser einen wichtigen Beitrag zu Schließung dieser Lücke. Er zeigt Ansatzpunkte auf, wie Unternehmen Akzeptanz für verhaltensabhängige Preise erzeugen können, und leistet damit einen Beitrag zur Diffusion dieses interessanten, aber in der Praxis noch nicht vollständig etablierten Preismodells.“ |
Dr. Max Sylvester Thomas
 | Zahlungsbereitschaft im Systemgeschäft am Beispiel von digitalen Steuerungssystemen Inhalt:
Die Digitalisierung beherrscht seit Jahren die Diskussion in der Öffentlichkeit und stellt nahezu alle Wirtschaftszweige vor die Herausforderung der Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse und der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle. Schlagworte wie 4. Industrielle Revolution, Industrie 4.0 oder Paradigmenwechsel sollen die Bedeutsamkeit der digitalen Transformation hervorheben. Die Digitalisierung führt dabei vermehrt zu aufkommenden Systemgeschäften, da digitale Technologien – z.B. Software-Plattformen mit Applikationen – eine laufende, nicht limitierte Erweiterung möglich machen. Die Aufteilung von Erwerbsvorgängen in einen Initialkauf und Folgekäufe (sukzessive Beschaffungsschrittfolge) als bestimmende Merkmale des Systemgeschäfts wirft für Unternehmen neue Fragen bei der Vermarktung auf. Für die bedeutsamen Folgetransaktionen und deren Preisfestsetzung müssen Anbieter einerseits die Kunden berücksichtigen, die bereits die Systemarchitektur akzeptiert haben (Bestandskunden) und diejenigen, die vor der Investitionsentscheidung Initialkauf stehen (Interessenten). Weil beide Kundengruppen bei der Preisfindung für Folgekäufe im Systemgeschäft Relevanz aufweisen und zu vermuten ist, dass sie ein unterschiedliches Ausmaß an Nachfragerunsicherheit aufweisen, sind auch Zahlungsbereitschaftsunterschiede für Folgekäufe anzunehmen. Das Buch befasst sich somit zunächst mit der Zahlungsbereitschaftsmessung bei Folgekäufen im Systemgeschäft von Interessenten und Bestandskunden. Als Untersuchungsgegenstand wurde hierfür eine digitale Steuerungsplattform für Werkzeugmaschinen (Initialkauf) gewählt, die über neue Apps (Folgekäufe) erweitert werden sollte. Für die Präferenzmessung kam die Hierarchisch Individualisierte Limit Conjoint Analyse (HILCA) zum Einsatz. Zur Bestimmung des Ausmaßes an Nachfragerunsicherheit und deren Einflüsse auf die Zahlungsbereitschaft bei Folgekäufen wurde eine dynamische Betrachtungsweise von informationsökonomischen Gütereigenschaften vorgenommen und mit den Erkenntnissen der Zahlungsbereitschaftsmessung verknüpft. Weitere Einflussfaktoren wie die Systembindung und Kundenzufriedenheit wurden ebenfalls im Hinblick auf die Zahlungsbereitschaft für Folgekäufe untersucht. |
Dr. Sarah Stief
| Nutzen und Akzeptanz von Industrie 4.0-Anwendungen Inhalt:
Mangelnde Akzeptanz und eine fehlende Nutzenwahrnehmung behindern die Erschließung von Industrie 4.0-Potenzialen. Trotz der großen unternehmerischen Relevanz von Industrie 4.0 fehlt es weitestgehend an einer fundierten wissenschaftlichen Auseinandersetzung mit dieser Thematik. Diese Untersuchung schließt diese Lücke. Im Fokus stehen dabei Nutzen- und Akzeptanzuntersuchungen von Industrie 4.0-Anwendungen im Kontext der Digitalen Transformation. Studie 1 widmet sich dabei der Digitalen Transformation von Unternehmen und untersucht die unternehmensinternen und -externen Treiber, die Initiatoren und Verantwortlichen des Transformationsprozesses sowie die wesentlichen Chancen und Herausforderungen der Digitalen Transformation in Unternehmen. Studie 2 identifiziert Industrie 4.0-Anwendungsmerkmale und deren Ausgestaltung. Dabei werden Merkmale herausgearbeitet, die für Marktteilnehmer im Hinblick auf eine Industrie 4.0-Anwendung von Relevanz sind. Studie 3 thematisiert die organisationale Akzeptanz von Industrie 4.0-Anwendungen. Mittels Strukturgleichungsmodellierung werden dabei die relevanten Einflussfaktoren der organisationalen Akzeptanz von Industrie 4.0-Anwendungen am Beispiel von Maschine-zu-Maschine(M2M)-Kommunikation untersucht. In Studie 4 werden aufbauend auf der Informationsökonomie Nutzenunterschiede zwischen Interessenten und Nutzern von Industrie 4.0-Anwendungen erklärt und aufgezeigt, wie Anbieter innerhalb ihrer Innovationsvermarktung mit diesen Nutzenunterschieden umgehen können. Methodisch basiert die Studie auf der Hierarchischen Individualisierten Limit Conjoint-Analyse (HILCA). |
Dr. Anne Theresa Eidhoff
| The Role of Digitalization within Business Development Inhalt:
Für Unternehmen stellt die zunehmende Digitalisierung, die alle Bereiche der Geschäftstätigkeit tangiert, sowohl Chance als auch Herausforderung dar. Viele Märkte sind durch hohen Wettbewerbsdruck, stagnierende Wachstumsraten und die Notwendigkeit für schnelle Markteinführungen und Innovationsdruck gekennzeichnet, wodurch der Fähigkeit, neue Wachstumsmöglichkeiten zu identifizieren und umzusetzen, eine besondere Bedeutung beigemessen wird. In vielen Unternehmen wird die Suche nach neuen Wachstumsmöglichkeiten als Business Development verstanden. Unter Berücksichtigung der aktuellen Herausforderungen widmet sich das Buch der Frage, welche Bedeutung Digitalisierung und der entsprechende Einsatz digitaler Technologien im Rahmen von Business Development für Unternehmen haben kann. Gleichwohl der praktischen Relevanz steht die wissenschaftlich fundierte Auseinandersetzung mit dem Thema Digitalisierung und Business Development noch am Anfang. Im Rahmen von vier empirischen Studien wurde der Frage nachgegangen, wie Unternehmen durch den Einsatz von Digitalisierung und digitaler Technologien Business Development realisieren können. Hierzu wurde in Studie 1 das Verständnis und Implementierungsstrategien von Business Development für eine umfassende Status-quo Analyse von Business Development in Unternehmen untersucht. Die zweite Studie thematisiert die Frage, wie Unternehmen ihre digitale Transformation über die Integration digitaler Technologien in Geschäftsaktivitäten forcieren. Im Rahmen der dritten Studie wurde auf Basis einer qualitativen Studie untersucht, welche Faktoren die Entscheidung eines Unternehmens beeinflussen, die Strategie der digitalen Produktinnovation zu verfolgen. Abschließend ist in Studie 4 die Digitalisierung des industriellen Vertriebsprozesses analysiert worden. Mittels fuzzy-set QCA wurde untersucht, welche Phasen des industriellen Vertriebsprozesses digitalisiert werden sollten, um die Vertriebsperformance zu steigern. Ferner, sollte mehr als eine Phase digitalisiert werden, wurde die Frage beantwortet, in welcher Kombination die digitalen und nicht-digitalen Vertriebsphasen für eine Steigerung der Vertriebsperformance zu konfigurieren sind. |
Dr. Stephan Kasprzak
| Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung Inhalt:
Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Verhandlungen schaffen für Unternehmen jedoch nicht nur Werte, sondern lösen auch immer Kosten aus, die in der Forschung jedoch bislang kaum Aufmerksamkeit erhalten haben. Es ist sehr bemerkenswert, dass Wirtschaftlichkeitsaspekte von Verhandlungen in der Forschung ausgeblendet werden, da die Kosten des wirtschaftlichen Austausches von Leistungen auf über ein Drittel der gesamten Wirtschaftsleistung geschätzt werden (Butler et al., 1997) und Verhandlungen den zentralen Mechanismus für den Leistungsaustausch auf Business-to-Business-Märkten darstellen. Neben Löhnen und Gehältern, Reise- und Telekommunikationskosten müssen bei Verhandlungen auch kalkulatorische Kosten berücksichtigt werden. Hierzu zählen Opportunitätskosten, die dann anfallen, wenn die Zeit von Verhandlungsführern während einer Verhandlung an einer anderen Stelle im Unternehmen wertbringender hätte eingesetzt werden können. Trotz erheblicher praktischer Relevanz, gibt es bislang kaum aktuelle verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse zum Thema Verhandlungskosten. Die übergeordnete Zielsetzung dieses Buches besteht daher darin, das Thema Verhandlungskosten praxisnah zu untersuchen und wertvolle Erkenntnisse über die Relevanz, Einflussfaktoren und psychologische Wirkung von Verhandlungskosten für die Verhandlungspraxis abzuleiten. Um die Zielsetzung konsequent zu verfolgen werden insgesamt drei empirische Studien durchgeführt, die ausnahmslos auf Samples mit Verhandlungspraktikern basieren und sich jeweils mit einer Teilfragestellung zum Thema Verhandlungskosten auseinandersetzen. Die Ergebnisse liefern wertvolle Erkenntnisse für die Unternehmenspraxis und Verhandlungsforschung. |
Dr. Jana Pölzl
| Business Model Innovation as a Business Development Strategy Inhalt:
Vor dem Hintergrund eines sich wandelnden Marktumfeldes begründet durch wirtschaftliche, technologische und gesellschaftliche Trends sehen sich Unternehmen zunehmend gezwungen, neue Wege zur Weiterentwicklung ihres Kerngeschäfts zu finden. Viele Unternehmen reagieren auf diese Entwicklung, indem sie Business Development-Abteilungen etablieren und Geschäftsmodellinnovationen verfolgen. Trotz der hohen Praxisrelevanz von Business Development und Geschäftsmodellinnovationen gibt es bisher nur vereinzelte Forschungsergebnisse dazu. So existiert in der Forschung bisher noch kein Konsens darüber, was genau Business Development und Geschäftsmodellinnovationen ausmachen und vor allem darüber, was ihren Erfolg treibt. Ziel dieser Untersuchung ist es aus diesem Grund, die folgenden Forschungsfragen zu beantworten: 1) Wie können Unternehmen durch Business Development wachsen und 2) Welche Faktoren bestimmen erfolgreiches Wachstum durch Geschäftsmodellinnovation? Diese Fragen werden durch vier aufeinander aufbauende Studien beantwortet. |
Dr. Natalie Kienzle
| Empirical B-to-B Marketing Research – A Literature-based Analysis of the Period Between 1983 and 2012 (Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis) Inhalt:
Business-to-Business (B-to-B) marketing has become an essential research discipline in the marketing science. This has increased the necessity to review the existing literature not only with regard to investigated topics but in regard to the applied methodology as well, as the methodology constitutes the foundation of every research discipline and indicates the scientific maturity level. Since existing literature reviews merely give a partial analysis of the methodology, the purpose of this study is to provide a more comprehensive analysis in order to reveal methodological deficits and remarkable trends in the B-to-B marketing science. |
Dr. Martina Pesic
| Emotionen in Verhandlungen (Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement) Inhalt:
Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Herausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei Vernachlässigung, Missachtung oder Negierung zum Abbruch von Verhandlungen führen und somit gravierende Konsequenzen für das Unternehmen nach sich ziehen können. Eine fundierte Auseinandersetzung mit Emotionen in Verhandlungen ist deshalb unabdingbar. Ziel der Autorin ist es daher einen fundierten Einblick in die Wirkungsweise von Emotionen in Verhandlungen zu gewähren. Daneben entwickelt Martina Pesic auch eine Methode, die eine präzise, zeitgleiche und objektive Messung von Emotionen erlaubt. Um eine umfassende Untersuchung zu gewährleisten, betrachtet sie nicht nur die Verhandelnden, sondern auch alle weiteren ergebnisrelevanten Komponenten, die einer Beeinflussung durch Emotionen unterliegen. Konkret untersucht sie dabei folgende Forschungsfragen:
Forschungsfrage 1: Forschungsfrage 2: Forschungsfrage 3: |
Dr. Philip Sipos
| Pay-for-Performance Anreizmechanismen in Conjoint-Stiduen - Entwicklung und empirische Überprüfung (Berichte aus der Betriebswirtschaft) Inhalt:
Als Meilenstein conjointanalytischer Forschung der jüngeren Vergangenheit hat sich der Einsatz der Incentive-Aligned Conjoint-Analyse in Anwendungsstudien in Wissenschaft und Praxis als State of the Art etabliert. Obwohl die gezielte Einbindung von Anreizmechanismen in Conjoint-Studien einen signifikanten Beitrag zur Reduktion des Hypothetical Bias sowie Steigerung der prädikativen Validität der Methodologie leistet, kann auf Grund verschiedenartiger Herausforderungen nicht in jedem Untersuchungskontext von den Vorteilen der Incentive-Aligned Conjoint-Analyse profitiert werden. Bspw. wird eine universale Anwendbarkeit dieses vielversprechenden Konzepts auf Grund der Abhängigkeit bestehender Anreizmechanismen von der realen Verfügbarkeit des Untersuchungsobjekts stark eingeschränkt. Die vorliegende Arbeit greift diese Problematik auf und schlägt einen alternativen Anreizmechanismus vor, der jeden Probanden losgelöst vom Untersuchungsobjekt in Abhängigkeit seiner Performance auf monetärer Basis entlohnt. Im Anschluss an die Entwicklung dieses "Pay-for-Performance Mechanismus" wird der Ansatz zur Beantwortung der Schlüsselfragen, (i) ob überhaupt und falls ja (ii) wann ein Einsatz performancebasierter Anreizmechanismen in Conjoint-Studien lohnenswert ist, einer empirischen Überprüfung unterzogen. |
Dr. Aline Lenzing
| Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen: Relevanz, Analyse und Implikationen (Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement) Inhalt:
Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der verschärfte Wettbewerb in vielen Märkten führt jedoch zu einem Trend der Nachverhandlung bestehender Verträge. So werden einseitig initiierte Nachverhandlungen zur kurzfristigen Ergebnisverbesserung eingesetzt, obwohl sie negativ auf die Geschäftsbeziehung wirken und langfristigen Schaden verursachen können. Aline Lenzing greift diese Entwicklung auf und leitet auf Basis einer detaillierten Analyse wertvolle Implikationen für eine ergebnisoptimierte Nachverhandlungsführung ab. |
Dr. Tatjana Becker
| Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen (Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement) Inhalt:
Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten Verhandlungszielen und der Performance analysiert, um Aufschluss darüber zu bekommen, wie das Ziellevel möglichst erfolgswirksam gesetzt werden kann. Zudem wird untersucht, welche Konzessionsstrategien zu einer effektiven Durchsetzung von Verhandlungszielen geeignet sind. Abschließend wird diskutiert, wann das Outsourcen einer Verhandlung zur Durchsetzung von Zielen vorteilhaft ist. |
Dr. Hannes Huttelmaier
| Daily Deals als Marketinginstrument - eine modellgestützte Analyse Inhalt:
Daily Deals haben sich in den letzten Jahren zu einem beliebten Marketinginstrument entwickelt. Ob sich das Angebot von Daily Deals für Unternehmen auch finanziell auszahlt, wurde bislang allerdings nicht hinreichend untersucht. Hannes Huttelmaier entwickelt ein realitätsnahes ökonomisches Modell, um darauf aufbauend aus Unternehmenssicht die Profitabilität von Daily Deals zu analysieren. Die Ergebnisse der Untersuchung liefern interessante Erkenntnisse für Wissenschaft und Praxis. Das entwickelte Modell ermöglicht Unternehmen eine fundierte Abschätzung der Gewinnwirkung ihrer geplanten Daily Deal Kampagnen. |
Dr. Christoph Meister
| Verhandlungsneigung - Konstrukt, Einflussfaktoren und Relevanz Inhalt:
Verhandlungen stellen einen essentiellen Bestandteil beim Ein- und Verkauf von Gütern dar. Innerhalb der Verhandlungsforschung legen empirische Studien dabei zumeist bestimmte Verhandlungsszenarien zugrunde, um hieraus Rückschlüsse auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis zu ziehen. Der Aspekt der Verhandlungsabwägung, d. h. wann und warum Verhandlungen überhaupt aufgenommen werden, wurde bislang allerdings noch nicht ausreichend berücksichtigt. Christoph Meister erweitert den klassischen Betrachtungsrahmen der Verhandlungsforschung hinsichtlich des Aspekts der Verhandlungsneigung im Rahmen der Vorprüfung einer Verhandlungsinitiierung für ein besseres Verständnis über sich hieran anschließende Verhandlungsprozesse und -ergebnisse. |
BestellenDr. Julia Heigl
| Qualität vertriebsseitiger Marktforschungsinformationen - Messung und Einflussfaktoren Inhalt:
Angesichts der typischen Erhebungsschwierigkeiten der B2B-Marktforschung hat sich der Vertrieb als alternative Informationsquelle etabliert. Allerdings bestehen nach wie vor große Unterschiede hinsichtlich der Güte der bereitgestellten Informationen. Um die resultierende Unsicherheit zu reduzieren, entwickelt und überprüft Julia Heigl ein Modell, das die Qualität von Vertriebsinformationen anhand der Auskunftswilligkeit und der Auskunftsfähigkeit des Vertriebs beurteilt. Es dient Entscheidern zur Bewertung und Verbesserung ihrer Informationsbasis und ermöglicht einen effektiveren und effizienteren Einsatz von Vertriebsmitarbeitern zu Marktforschungszwecken.
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Dr. Daniel Schwarz
| Incentivierung von Teams in industriellen Verhandlungen Inhalt:
Unternehmerische Vertriebs- und Beschaffungsprozesse sind im Gegensatz zu privaten Kaufentscheidungen regelmäßig durch intensive Interaktionsbeziehungen zwischen den beteiligten Marktparteien gekennzeichnet. Dabei dienen Verhandlungen der Abstimmung von organisationalem Angebot und Nachfrage und bilden damit eine zentrale Voraussetzung zur grundsätzlichen Funktionsweise von Transaktionsprozessen auf Industriegütermärkten. Die in der Praxis zu beobachtende Erhöhung der Verhandlungskomplexität führt in diesem Zusammenhang dazu, dass die damit einhergehenden Anforderungen nicht mehr von einzelnen Personen zu bewältigen sind. Demzufolge werden beide Marktseiten in industriellen Verhandlungen heute regelmäßig durch cross-funktional besetzte Verhandlungsteams vertreten. Das „Verhandeln in Teams“ ist dabei keineswegs neu. Umso erstaunlicher erscheint es jedoch, dass bislang weder Wissenschaft noch Praxis den Gestaltungsparametern einer Optimierung der Team-Performance eine umfassendere Beachtung geschenkt haben. Insbesondere werden die enormen Potenziale einer Integration industrieller Verhandlungsteams in das unternehmerische Anreizsystem als unmittelbar durch das Management beeinflussbare Steuerungsgröße nach wie vor verkannt. Ausgehend von diesem Defizit besteht die Zielsetzung dieser Untersuchung darin, den Einfluss der Team-Incentivierung sowohl theoriebasiert als auch mittels einer realitätsnah gestalteten experimentellen Verhandlungssimulation empirisch zu analysieren. Dabei werden erstmalig die Intra-Teamprozess- und Ergebniswirkungen einer ausschließlich auf der Teamebene ansetzenden Incentivierung im Vergleich zu zwei alternativen Multilevel-Incentivierungsstrukturen mit unterschiedlich hohen Team- und Individualanteilen betrachtet. Aufbauend auf seinen Untersuchungsergebnissen liefert der Verfasser darüber hinaus konkrete Management-Implikationen für die strukturelle Gestaltung einer anreizbasierten Steuerung der Mitglieder industrieller Verhandlungsteams. |
Dr. Inna Buyun
| Kundenelimination und negatives Word-of-Mouth auf B2B-Märkten Inhalt:
Kundenmanagement ist für die Unternehmenspraxis auf B-to-B-Märkten aktuell von großer Bedeutung. Eine strukturierte und systematische Herangehensweise an das Management des eigenen Kundenportfolios bietet Unternehmen die Möglichkeit, ungenutzte Potenziale zu schöpfen und vorhandene Ressourcen effizient einzusetzen. Für eine optimale Ressourcenallokation ist vor allem Wertorientierung erforderlich. Kunden sollen entsprechend ihrem Wert für den Anbieter behandelt werden, um „Marktbearbeitung nach dem Gießkannenprinzip“ zu vermeiden. Unter Effizienzgesichtspunkten sollen unprofitable bzw. unattraktive Kundenbeziehungen, die von einem geringen Wert oder sogar wertvernichtend sind, anbieterseitig beendet werden. Elimination von unprofitablen bzw. unattraktiven Kunden aus dem Portfolio ermöglicht dem Anbieter eine stärkere Fokussierung auf wirtschaftlich wertvolle Kunden, was sich letztendlich positiv auf den Unternehmenserfolg auswirkt. Allerdings stellt die Kundenelimination eine erhebliche Herausforderung für die Unternehmenspraxis dar. Anbieter können auf eine Vielzahl von unterschiedlichen Strategien der Beziehungsbeendigung zurückgreifen. Bei der Umsetzung einer gewählten Strategie müssen jedoch mögliche Kundenreaktion in Betracht gezogen werden. Im Fall einer anbieterseitigen Beziehungsbeendigung neigen Kunden dazu, eine negative Haltung dem Anbieter gegenüber anzunehmen und ggf. negatives Word-of-Mouth über den Anbieter zu verbreiten. Negatives Word-of-Mouth kann einen erheblichen Schaden für das Image und den Ruf des Anbieters verursachen. Vor diesem Hintergrund befasst sich die Autorin mit der Untersuchung von Kundenelimination, negativen Kundenreaktionen darauf und Möglichkeiten, diese unter Einsatz bestimmter Beziehungsbeendigungsstrategien zu vermeiden.
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Dr. Frank Liess
 | Individualisierung von Merkmalsausprägungen innerhalb der Conjoint-Analyse Inhalt:Eine wesentliche Aufgabe des Marketings in Konsumgüter-, Industriegüter- und Dienstleistungsmärkten besteht darin, ein tiefgreifendes Verständnis des Kaufverhaltens von Kunden zu entwickeln. Wird dabei davon ausgegangen, dass Kunden bei Kaufentscheidungen stets versuchen, ihren Nutzen zu maximieren, kommt der Kenntnis über die Nutzenentstehung und über die Präferenzstrukturen von bestehenden und potenziellen Kunden eine besondere Bedeutung zu. Zur Messung solcher Nutzen- und Präferenzstrukturen steht mit der Conjoint-Analyse, die mit am häufigsten eingesetzte Methodik dem Marketing zur Verfügung. Trotz der in den letzten Jahrzehnten durchgeführten Verbesserungen des Verfahrens sowie der Entwicklung verschiedener Conjoint-Varianten, erreichen auch die modernen Methodiken häufig keine zufriedenstellende Ergebnisgüte. Eine hierbei bislang in der Literatur noch nicht ausreichend betrachtete Möglichkeit, die Validität von Conjoint-Analysen weiter zu steigern, stellt die Individualisierung von Merkmalsausprägungen dar. Die besondere Bedeutung der Merkmalsausprägungen speist sich daraus, dass erst das Vorliegen von mindestens zwei Ausprägungen es ermöglicht, zwischen verschiedenen Kaufalternativen zu differenzieren, d.h. erst die Merkmalsausprägungen der zur Verfügung stehenden Kaufalternativen, befähigen den Kunden zu einer konkreten Einschätzung und Beurteilung dieser. Damit determinieren die Merkmalsausprägungen in entscheidendem Maße die Präferenzen der Kunden. Im Rahmen dieser Arbeit wird daher eine Methodik entwickelt, die eine Anpassung der Ausprägungen von Produkt- und Leistungsmerkmalen im Conjoint-Design für jeden Kunden individuell erlaubt und dabei die Tatbestände (1) der abzudeckenden Ausprägungsbandbreite, (2) der Zahl der Ausprägungen sowie (3) der Abstände zwischen den Ausprägungen systematisch löst. Dabei wird zugleich auf den realen Kaufentscheidungsprozess eingegangen – der sich aus einer nicht-kompensatorischen Beurteilung sowie einer kompensatorischen Bewertung zusammensetzt – und gezeigt, dass die entwickelte Methodik diesem Rechnung trägt. In verschiedenen empirischen Untersuchungen kann dann bewiesen werden, dass sich der Ansatz als sehr robust und leistungsfähig erweist. |
Dr. Jeanette Loos
 | Das Publikationsverhalten deutschsprachiger Marketing-Wissenschaftler – eine empirische Analyse auf Basis bibliometrischer Vergleichsstudien |
Dr. Victoria Bertels
| Informationsaufnahme- und verarbeitungsprozesse innerhalb der Conjoint-Analyse Inhalt:Die Conjoint-Analyse gehört zu den am häufigsten eingesetzten multivariaten Analysemethoden innerhalb der Marktforschung und hat heute ihren festen Platz in der Präferenz- und Nutzenmessung im Marketing. Da die traditionelle Conjoint-Analyse allerdings nur die Berücksichtigung einer begrenzten Anzahl von Merkmalen erlaubt und zudem für die Analyse von Wahlentscheidungen nur eingeschränkt einsetzbar ist, wurden in der Vergangenheit verschiedene Conjoint-Varianten entwickelt. Allerdings haben diese neueren Methoden einen zentralen Kritikpunkt, der in der gestiegenen Befragungszeit, Befragungskomplexität und in der zugenommenen Anforderung an Probanden besteht. So belegen empirische Studien, dass die Validität dieser neuen Verfahrensansätze insgesamt noch steigerungsfähig ist. Ein möglicher Grund für die insgesamt eher geringe Validität wird in verzerrten kognitiven Prozessen von Probanden gesehen, die allerdings bisher in der Conjoint-Literatur nicht detailliert analysiert wurden. Die Zielsetzung dieser Arbeit besteht daher darin, einen Beitrag zur Optimierung der Conjoint-Analyse auf Grundlage einer Untersuchung von Informationsaufnahme- und -verarbeitungsprozessen bei Probanden zu erbringen. Diese Analyse erfolgt mithilfe der Blickregistrierungsmethode. Im Rahmen von empirischen Studien, in denen Blickbewegungen von Probanden aufgezeichnet wurden, wird festgestellt, dass kognitive Prozesse von Probanden tatsächlich verzerrt und unvollständig sind. So tendieren Probanden beispielsweise dazu, nicht allen Informationen, die ihnen im Rahmen einer Conjoint-Befragung vorgelegt werden, eine identische Beachtung zu schenken. Stattdessen lassen sie den Informationen (Merkmalen, Stimuli und Kartensets), entsprechend ihrer Position im Fragebogen, systematisch mehr oder weniger Aufmerksamkeit zukommen. Diese Ergebnisse weisen auf die Relevanz von Reihenfolgeeffekten in der Conjoint-Analyse hin. Neben den in der Literatur vielfach untersuchten Card Set Order Effect (CSOE) und Attribute Order Effect (AOE) kann ein weiterer Reihenfolgeeffekt, der Card Order Effect (COE), beobachtet werden, bei dem Probanden den vorgelegten Produktalternativen innerhalb eines Kartensets unterschiedlich viel Aufmerksamkeit widmen. Da der COE in der Literatur bisher kaum untersucht wurde, wird dieser in einer weiteren empirischen Studie genauer analysiert. Diese Untersuchung zeigt, dass der COE einen negativen Einfluss auf die Validität von Conjoint-Ergebnissen ausübt, wenn die Vertrautheit von Probanden mit dem Untersuchungsobjekt sowie deren Aufgabeninvolvement gering ist. Diese empirische Studie zeigt ebenfalls, dass der COE im Schätzmodell der Conjoint- Analyse berücksichtigt werden sollte, um diese negativen Auswirkungen zu reduzieren. |
Dr. Björn Rentner
 | Pricing für Produktbegleitende Dienstleistungen: Akzeptanzanalyse von integralen und separaten Angebotsformen Inhalt:Mit dem Angebot produktbegleitender Dienstleistungen können sich Unternehmen von ihren Wettbewerbern differenzieren; allerdings ist das Pricing hierbei eine zentrale Herausforderung. Dem Marketing stellt sich die Frage, ob eine produktbegleitende Dienstleistung integral mit oder separat zur Kernleistung bepreist und angeboten werden sollte. Björn Rentner analysiert die Akzeptanz der beiden Angebots- und Pricingformen sowie die Einflussfaktoren, die zu Akzeptanzunterschieden führen können. Auf seinen Ergebnissen basierend leitet er Handlungsimplikationen für das Preis-Management bei produktbegleitenden Dienstleistungen ab. |
Dr. Sabine Schwarz
| Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance in industriellen Verhandlungen Inhalt:Die Vermarktung von kundenindividuellen und teilweise sehr komplexen Industriegütern erfolgt in der Regel durch Verhandlungen: Leistungen und Gegenleistungen werden im Rahmen eines mehr oder weniger intensiven Austausch- und damit Verhandlungsprozesses zwischen den Transaktionspartnern festgelegt. Daher stellt die Optimierung der so verstandenen „Verhandlungen“ eine wesentliche Aufgabe für Vertrieb und Marketing in Industriegüterunternehmen dar. Um eine zielgerichtete Steuerung von Verhandlungen erreichen zu können, ist die Messung der in Verhandlungen erreichten Verhandlungsleistungen sowie der mit den Verhandlungen verbundenen Verhandlungsprozesse unabdingbare Voraussetzung.
Ziel dieser Untersuchung ist es daher, sich dieser – in der Wissenschaft bisher kaum berücksichtigen – Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance zu widmen. Auf Basis der ermittelten Ergebnisse wird ein besseres Verständnis der multidimensionalen Performance in industriellen Verhandlungen geschaffen sowie Implikationen für die Gestaltung eines Ansatzes zur Analyse und Steuerung der Verhandlungsperformance abgeleitet. Diese Erkenntnisse ermöglichen eine systematische Analyse und Steuerung der Verhandlungsperformance. |
Dr. Joachim Pelz
 | Aussagefähigkeit und Aussagewilligkeit von Probanden bei der Conjoint-Analyse Inhalt:Das Kaufverhalten von Kunden wird von einer Vielzahl von Faktoren beeinflusst. In der Markt- und Sozialforschung sowie in der Unternehmenspraxis werden Conjoint-Analysen angewendet, um diese Faktoren zu untersuchen, jedoch stellen sie hohe Anforderungen an die Probanden. Joachim R. Pelz formuliert ein Modell zur Analyse der Aussagefähigkeit und -willigkeit von Probanden, das mit einer umfangreichen empirischen Untersuchung verifiziert wird. Der Einfluss auf die Ergebnisgüte und die Ursachen der Aussagefähigkeit und -willigkeit werden identifiziert und quantifiziert. Die Implikationen der Studie sind für weitere Forschungsarbeiten sowie für die praktische Anwendung von Relevanz und können zu einer valideren Nutzenmessung und Kaufentscheidungsprognose führen. |
Dr. Christin Haehnel
 | Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen Inhalt:Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.
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Dr. Sina Barisch
 | Optimierung von Verhandlungsteams: Der Einflussfaktor Hierarchie Inhalt:Ein zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen ist, dass diese im Team und nicht von Einzelpersonen geführt werden. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Frage, in welcher hierarchischen Teamzusammensetzung ein Verhandlungsteam das optimale Ergebnis erzielt. Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.
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Dr. Christoph Sandstede
| Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten
Inhalt:Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschäft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert. |
Dr. Christian Niederauer
| Messung von Zahlungsbereitschaften bei industriellen Dienstleistungen Inhalt:Unternehmen benötigen bei der Vermarktung industrieller Dienstleistungen nicht zuletzt aufgrund der Unzulänglichkeiten kosten- und wettbewerbsorientierter Verfahren der Preisbestimmung verlässliche Informationen darüber, welchen maximalen Betrag potenzielle Nachfrager für ein bestimmtes Leistungsangebot gerade noch akzeptieren. Christian Niederauer entwickelt eine conjointanalytische Messmethodik, die es erlaubt, industrielle Beschaffungsentscheidungen hinsichtlich Dienstleistungen vollständig abzubilden und überprüft deren Eignung empirisch am Beispiel von Schulungsangeboten. Unter Rückgriff auf die Erkenntnisse aus mikroökonomischen Entscheidungsmodellen wird dabei insbesondere der dienstleistungsspezifischen Qualitätsunsicherheit Rechnung getragen.
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Dr. Isabel Tobies
| Die Akzeptanz von Preismodellen im Systemgeschäft Inhalt:Die Preispolitik im Systemgeschäft stellt das Marketing-Management vor zahlreiche Entscheidungsalternativen, wie unterschiedliche Preise für die Systemkomponenten zu einem Gesamtpreismodell kombiniert werden können. Isabel Tobies analysiert die Akzeptanz unterschiedlicher Preismodelle sowie deren Gründe. Aufbauend auf einer theoretisch-konzeptionellen Analyse zeigt sie in einer umfassenden empirischen Untersuchung, welche Preismodelle von Systemkunden akzeptiert werden. Darüber hinaus identifiziert sie zentrale Ursachen für die Akzeptanz von Preismodellen und leitet spezifische Handlungsimplikationen für ein erfolgreiches Preismanagement im Systemgeschäft ab.
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Dr. Maike Bornstedt
 | Kaufentscheidungsbasierte Nutzensegmentierung Inhalt:Mit Hinblick auf die in immer mehr Branchen und Märkten beobachtbare Wettbewerbsintensivierung kommt der exakten Erfüllung von Kunden-bedürfnissen und Leistungserwartungen eine besondere Bedeutung im Rahmen der Vermarktungsaktivitäten von Unternehmen zu. Da davon auszugehen ist, dass Märkte heterogen sind und Käufer sich bzgl. vieler kaufverhaltensrelevan-ter Merkmale unterscheiden, können Unternehmen Märkte heute kaum noch undifferenziert bearbeiten, sondern unterteilen Märkte im Rahmen der Marktsegmentierung. Die hierfür besonders gut geeignete Methode der Nutzensegmentierung weist jedoch Nachteile in der Anwendung auf, da sie die tatsächliche Kaufentscheidung von Nachfragern vernachlässigt. Maike Bornstedt entwickelt in ihrer Arbeit einen Ansatz zur kaufent-scheidungsbezogenen Nutzensegmentierung, der neben den Nutzen-vorstellungen von Nachfragern – und damit den Gründen einer Kaufent-scheidung – auch die Kaufentscheidung selbst berücksichtigt. Auf Grundlage einer umfangreichen empirischen Erhebung zeigt sie, dass der von ihr entwickelte Ansatz gute und der klassischen Nutzensegmentierung überlegene Ergebnisse erzielt. Hieraus resultieren nicht nur aus wissen-schaftlicher Sicht wertvolle Ergebnisse, sondern es werden auch unmittelbar praxisrelevante Empfehlungen für die Durchführung von Marktsegmentierungen abgeleitet. |
Dr. Uta Herbst
 | Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen Inhalt:Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Präferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (ökonomische) als auch prozessuale (nicht-ökonomische) Präferenzen zu berücksichtigen, für die es bislang kein valides Messverfahren gibt. Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab. Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Führungskräfte in Unternehmen. |
Dr. Stefan Sandulescu
 | Hemmnisse bei Nachfragerbündelungen auf Business-to-Consumer-Märkten Inhalt:Die Entwicklung innovativer Vermarktungskonzepte erlangt vor dem Hintergrund verschärften Wettbewerbs eine zunehmende Bedeutung für Unternehmen. Nachfragerbündelungen, denen ein großes Potenzial in der Vergangenheit attestiert wurde, den traditionellen Handel zu verändern, sehen sich insbesondere auf Konsumgütermärkten Hemmnissen auf Seiten der Nachfrager ausgesetzt. Dieses verwundert umso mehr, als dass mit der Verbreitung des Internets die Rahmenbedingungen für die Bildung der Nachfragergruppe erheblich verbessert wurden. Die Voraussetzung für die weitere Verbreitung in der Praxis bildet daher eine umfassende Untersuchung nachfragerseitiger Hemmnisse, um darauf aufbauend konkrete Handlungsimplikationen ableiten zu können. Der Verfasser widmet sich dieser Frage, indem er systematisch Rationalitätsperspektiven neuer mikroökonomischer Theorien und wirtschaftspsychologischer Ansätze beleuchtet und zentrale Unsicherheitsbereiche im Rahmen der Teilnahmeentscheidung ableitet. Die empirische Überprüfung durch den Einsatz eines Laborexperiments erlaubt nicht nur die differenzierte Analyse verschiedener Abwicklungsformen, sondern auch die Beurteilung der Erfolgsaussichten flankierender Maßnahmen (z.B. Garantien). Dieses Buch richtet sich sowohl an Dozenten und Studenten wie auch Praktiker aus dem Bereich Marketing und Handel, die die Absatzbemühungen ihres Unternehmens auf innovative Art und Weise fördern möchten.
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Dr. Verena Grundke (geb. Echelmeyer)
Dr. Renate Weißbacher
| Nachfragerbündelungen als Marketinginstrument Inhalt:Nachfragerbündelungen werden in der Praxis - gerade von Nachfragern auf B-to-B-Märkten - als Chance begriffen, durch die gemeinschaftliche Beschaffung von Gütern Preis- oder Leistungsvorteile (z.B. Mengenrabatt) bei Anbietern zu erzielen. Dahingegen sehen Anbieter diese Gruppierungen häufig eher als Bedrohung der eigenen Gewinnsituation an. Daher existieren nur wenige Angebote zu Nachfragerbündelungen, die explizit von Anbietern offeriert werden. Renate Weißbacher untersucht, unter welchen Bedingungen Nachfragerbündelungen auch als aktives Vermarktungsinstument für Anbieter auf B-to-B-Märkten einen Gewinnvorteil bieten können. Dazu werden unterschiedliche Gestaltungsmöglichkeiten des Instrumentes beleuchtet und in einem mathematischen Modell deren Vorteilhaftigkeit analytisch und simulativ ermittelt. Darauf aufbauend werden Einflussmöglichkeiten des Anbieters beschrieben, analysiert und es werden Maßnahmen zur praktischen Umsetzung abgeleitet.
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Dr. Jörg Brinkmann
| Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen Inhalt:Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials. Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
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Dr. Axel Gawantka
| Anbieterzufriedenheit in industriellen Geschäftsbeziehungen: Das Beispiel Automobilindustrie Inhalt:Die Konzentration auf Kernkompetenzen und damit verbundene Outsourcing-Bestrebungen werden auch zukünftig die Wirtschaft prägen. Vor diesem Hintergrund kommt der erfolgreichen Zusammenarbeit von Unternehmen im Rahmen von Geschäftsbeziehungen eine immer größere Bedeutung zu. Erfolgreich sind Geschäftsbeziehungen langfristig aber nur dann, wenn sowohl der Nachfrager als auch der Anbieter mit ihr zufrieden sind. Auf der Grundlage der Transaktionskostentheorie entwickelt Axel Gawantka ein Modell, das die Einflussfaktoren auf die Zufriedenheit von Anbietern in industriellen Geschäftsbeziehungen darstellt. Am Beispiel der Automobilindustrie zeigt er auf, welche Determinanten die Anbieterzufriedenheit besonders stark beeinflussen und welche Implikationen sich daraus für das Geschäftsbeziehungsmanagement ergeben. Ausgezeichnet mit dem "Südwestbankpreis 2006".
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Dr. Christina Sichtmann (ehemals: Rabe)
 | Erwartungsmanagement bei innovativen Kommunikationsdiensten: Eine institutionenökonomische Analyse Inhalt:Bei der Einführung innovativer Kommunikationsdienste stehen Anbieter vor der Aufgabe, einen Markt zu schaffen, denn Nachfrager sind erst dann bereit, in die Kommunikationstechnologie zu investieren, wenn eine zufrieden stellende Teilnehmerzahl erreicht wird. Der Aufbau positiver Erwartungen hinsichtlich der zukünftigen Nutzerzahl zählt in diesem Zusammenhang zu den zentralen Adoptionsfaktoren. Auf der Grundlage der Principal-Agent-Theorie entwickelt Christina Rabe ein Modell zur Relevanz und zu den Voraussetzungen positiver Nachfragererwartungen bei innovativen Kommunikationsdiensten. Am Beispiel der mobilen Videotelefonie zeigt sie auf, wie positive Erwartungen auf das Adoptions- und Weiterempfehlungsverhalten bei Nachfragern wirken und wie ein effektives Erwartungsmanagement gestaltet werden kann.
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Dr. Dominik Wagemann
 | Identifikation von Bündelinitiatoren: Einsatz von Virtual Communities bei der Gestaltung von Nachfragerbündelungen Inhalt:Das innovative Vermarktungskonzept der Nachfragerbündelung gewinnt in der unternehmerischen Praxis zunehmend an Bedeutung. Eine zentrale Herausforderung besteht für Anbieter jedoch in der Initiierung einer nachfragerseitigen Gruppenbildung. Die Integration nachfragerseitiger Bündelinitiatoren gilt hierbei als Erfolg versprechende Maßnahme. Dominik Wagemann veranschaulicht die Bedeutung des Nachfragertyps Bündelinitiator für die Nachfragerbündelung und identifiziert seine relevanten Eigenschaften. Empirisch fundiert zeigt er, dass auf speziellen Internet-Plattformen - den so genannten Virtual Communities - ausgezeichnete Möglichkeiten bestehen, potenzielle Bündelinitiatoren zu erkennen und gezielt anzusprechen. Er demonstriert, dass Virtual Communities wirksam zur Unterstützung des gesamten Bündelungsprozesses eingesetzt werden können, und liefert Handlungsempfehlungen zur erfolgreichen Gestaltung des innovativen Vermarktungskonzepts der Nachfragerbündelung. |
Dr. Marcus Liehr
 | Die Adoption von Kritische-Masse-Systemen: Das Problem der individuellen Kritischen Masse Inhalt:Der Nutzen von Kritische-Masse-Systemen (z.B. Mobiltelefone, E-Mail) wird maßgeblich durch die Anzahl der Personen bestimmt, die ein identisches oder ein kompatibles Produkt nutzen. Die Adoptionsentscheidung bei Kritische-Masse-Systemen ist davon abhängig, dass eine individuell als ausreichend groß angesehene Nutzeranzahl vorhanden ist. Kenntnisse über diesen als individuelle Kritische Masse bezeichneten Schwellenwert sind daher von großer Bedeutung für die Vermarktung. Marcus Liehr untersucht, wie individuelle Kritische Massen empirisch bestimmt werden können. Hierzu schlägt er mit der Hierarchischen Limit Conjoint-Analyse eine Variante der traditionellen Conjoint-Analyse vor, die er am Beispiel der Adoption eines UMTS-fähigen Kamera-Handys empirisch auf ihre Eignung überprüft. Auf der Basis einer Simulationsstudie zeigt er, wie die Messergebnisse zur Fundierung von Marketing-Entscheidungen bei Kritische-Masse-Systemen eingesetzt werden können. Das Werk wurde ausgezeichnet mit dem Dissertationspreis der Alcatel SEL Stiftung für Kommunikationsforschung 2005.
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Dr. Andreas Klein
 | Der Einflussfaktor Bündelungskosten bei Nachfragerbündelungen: Konzeptualisierung und Messung Inhalt:Aufgrund der zunehmenden Angleichung von Produkten und Dienstleistungen müssen Anbieter nach neuen Vermarktungsinstrumenten suchen, um sich auch in der Zukunft hinreichend von ihren Wettbewerbern zu unterscheiden. Zu diesen innovativen Vermarktungsinstrumenten zählt die Nachfragerbündelung. Allerdings entstehen auf der Nachfragerseite Bündelungskosten, die die Entscheidung des Nachfragers beeinflussen und die die Anbieter in ihre Preisüberlegungen einbeziehen müssen. Andreas Klein untersucht das Problemfeld der Bündelungskosten, indem er diese transaktionskostentheoretisch begründet. Anschließend vergleicht er auf der Basis marktforscherischer Gütemerkmale ein kompositionelles mit einem dekompositionellen Messverfahren. Untersuchungskriterien sind Höhe und Struktur von Bündelungskosten. Die Leistungsfähigkeit der beiden ausgewählten Verfahren wird anhand eines empirischen Tests überprüft. |